【経営財務コンサルタント】 脱・ノルマ営業。 経営課題の本質にとことん向き合える仕事
ノルマなし、営業部なし。 紹介だけで毎年100社以上が契約する"信頼の連鎖"の理由
株式会社古田土経営
株式会社古田土経営のメンバー
松本 毅
執行役員 事業本部責任者
「売上のためではなく、お客様のために働く」。
言葉にすれば当たり前のようでいて、実現が難しいこの理念を、42年間貫き続けている会社がある。株式会社古田土経営だ。
全国約4,000社の中小企業を支援し、顧客リピート率90%以上、37年連続増収という驚異的な実績を誇る同社。
今回は執行役員 事業本部責任者 松本毅氏に、「会計×コンサル」という独自のビジネスモデルやノルマのない組織づくり、そして未経験者が3年で「社長の伴走者」へと成長できる育成の仕組みについて、お話を伺った。

数字の報告で終わらない。会計事務所でもコンサル会社でもない独自の立ち位置
門垣
まず、古田土経営がどのような会社なのか、教えていただけますか。
松本 さん
古田土経営は、一言で言えば「数字で中小企業の未来を創る」経営財務コンサルティング会社です。
現在、全国約4,000社の中小企業をサポートしています。
門垣
一般的な会計事務所やコンサルティング会社とは、どのような違いがあるのでしょうか。
松本 さん
決算書を作って、税務申告をして、それで完了。
一方、多くのコンサル会社は「表面的な課題解決に留まる」傾向があります。
私たちは、その両方の弱点を補完できることが最大の強みなんです。
門垣
松本 さん
この二軸で、企業の未来づくりを長期的に伴走しています。
机上論ではなく、財務データに基づいた「効く提案」ができる。
これが私たちの特徴です。
門垣
数字という客観的な根拠があるからこそ、経営者も納得して行動に移せるということですね。
会計とコンサルを一体で提供できる会社は、確かに稀有な存在だと感じます。
決算書の「結果」だけでなく、「原因」に踏み込む支援とは
門垣
実際にどのような支援をされているのですか。
松本 さん
門垣
松本 さん
一般的な会計事務所なら「利益が出ていませんね」で終わりです。
しかし私たちは、「なぜ利益が出ていないのか」「どこに手を打てば改善できるのか」まで一緒に考えます。
門垣
数字を報告するだけでなく、その数字を変えるための具体的なアクションまで支援するということなんですね。
松本 さん
財務分析から課題の見える化、利益改善や組織改善の実務支援まで。
社長に寄り添いながら、会社を強くする提案を行っています。
門垣
松本 さん
短期契約ではなく、10年単位での伴走が基本です。
その結果、継続率は90%以上。
紹介が紹介を呼ぶ「信頼の連鎖」が生まれています。
門垣
「信頼の連鎖」という表現も、御社のビジネスモデルの本質をよく表しているように感じます。
毎年100社以上が紹介だけで契約。営業部がない理由
門垣
松本 さん
門垣
松本 さん
新規契約の大半は、既存のお客様からのご紹介と、当社独自の「経営計画合宿」によるものです。
門垣
松本 さん
参加されるのは「会社を良くしたい」という熱い想いをお持ちの経営者様ばかり。
そうした方々の支援に100%集中してきたからこそ、信頼を得てこられたのだと考えています。
門垣
松本 さん
門垣
この点は、支援の質の高さを証明していますね。
営業活動に時間を割かなくていい分、お客様への支援に集中できる好循環が生まれているのだと感じます。
「ノルマなし」の評価制度。誠実な提案だけに集中できる理由
門垣
松本 さん
評価軸は「何を売ったか」ではなく、「目の前のお客様が良くなったか」なんです。
門垣
松本 さん
営業や金融出身者が抱きがちな葛藤。
「本当は必要のないものまで勧めてしまう」「数字のために、お客様の利益を後回しにしてしまう」。
そうした矛盾が起きないよう、売上至上主義の評価制度にはしていません。
門垣
松本 さん
定量は売上などの数字、定性は理念に沿った行動ができているかどうかです。
門垣
松本 さん
数字だけを追うのではなく、プロセスそのものを大切にしています。
門垣
誠実さが正しく評価される環境があるからこそ、社員の方々も安心してお客様に向き合えるのだと思います。
月次決算書を使った経営会議。具体的な業務の中身
門垣
松本 さん
当社独自の「古田土式月次決算書」を使って、約2時間かけて行います。
門垣
松本 さん
こうした経営判断の根拠となる数字を、経営者と一緒に整理できるよう設計されています。
門垣
松本 さん
私たちの提案スタイルは、数値を根拠として事実を正確に伝え、お客様が実行イメージを持てるよう数字を細分化すること。
経営者が「それならできるかも」と思える具体的なアクションを一緒に模索します。
門垣
松本 さん
業種は製造、卸売、小売、IT、美容など幅広いですね。
1人あたり15社から20社を担当し、約3~5年サイクルで担当替えがあります。
門垣
松本 さん
担当者が変わっても、お客様に質の高い支援を継続できるようにしています。
門垣
経営会議の準備から実施、そしてフォローアップまで、一貫してお客様の成長に関わる仕事だとよくわかりました。

未経験から3年で「社長の伴走者」に。充実の研修制度
門垣
育成体制について教えてください。
松本 さん
多くのコンサルティング会社ではOJTが主流ですが、私たちは研修専任部署が「インプット→訓練→実践」の流れで段階的にサポートします。
門垣
具体的にはどのような流れで進むのですか。
松本 さん
次に訓練として、会計データのチェック、決算書の読み方、コンサルティングのロールプレイなどを行います。
先輩社員からのフィードバックも受けられます。
門垣
松本 さん
面談後には振り返りで改善点を確認し、少しずつ力をつけていきます。
門垣
松本 さん
以前はOJT中心で、早期離職が課題になることもありましたが、育成を体系化してからは「入社後に辞めてしまう人がほとんどいない」状態になりました。
現在の離職率はたったの5%ほどです。
門垣
「インプット→訓練→実践」という体系化された育成の流れが、未経験者の不安を解消し、着実な成長を支えているのだと感じました。
2担当制、チーム制。独り立ちを支える安心の仕組み
門垣
松本 さん
まず「担当者オーディション」というスキル認定制度があります。
研修やOJTで身につけたスキルを確認し、基準をクリアしてから担当デビューするんです。
通常は3〜5ヶ月で合格します。
門垣
松本 さん
資料作成や訪問同行を通じて、実務をOJT形式で習得していくので、一人で抱えることはありません。
門垣
松本 さん
若手、年次の近い先輩、ベテラン、上司のバランスでチームを編成し、社労士など専門家とも連携しながら、チーム全体でお客様をサポートするスタイルです。
門垣
松本 さん
お客様満足度を優先するため、無理な担当数を抱えさせない運用を徹底しています。
新人は段階的に増やしていきます。
門垣
一人で抱え込まない仕組みが何重にも用意されていて、安心して成長できる環境だと感じます。

3年で独り立ち、5年でリーダーへ。未来が描けるキャリアパス
門垣
松本 さん
その後、徐々に担当企業を持ち、実務経験を積んでいきます。
門垣
松本 さん
月1回の面談を中心に、経営者の伴走者として支援を行います。
専門性と提案力が急成長する期間ですね。
門垣
松本 さん
チームを持ってマネジメントに携わる道もあれば、専門領域を深めてエキスパートとして活躍する道もあります。
実績として、入社4年でリーダーに昇格した社員もいます。
門垣
松本 さん
マネジメント、独立チャレンジとしての支店長、グループ会社経営者、そしてM&Aや資産税、金融、マーケティングなどの専門特化。
多彩な選択肢が魅力の一つだと考えています。
門垣
長く働く上で大きな安心材料になりますね。
残業月30時間、育休取得・復帰率100%。働きやすさを支える仕組み
門垣
松本 さん
同業の会計事務所は平均35時間から45時間、経営コンサルティング会社は45時間から60時間と言われていますので、業界の中では少ないほうだと思います。
門垣
松本 さん
まず、社内に「開発部門」があり、入力作業をシステム化しています。
担当者はコア業務に集中でき、無駄な残業が発生しません。
門垣
松本 さん
通常19時、繁忙期でも20時15分以降はPC使用不可。
「時間内で終わらせる」働き方が自然と身につきます。
実際、多くの社員が18時から19時に退社しています。
門垣
松本 さん
育休については、取得・復帰率が100%です。
男性も女性も育休を取るのが当たり前の文化ですね。
門垣
松本 さん
「負担をかけて申し訳ない」という気持ちを軽減し、チームで安心して育休を取れる環境を整えています。
門垣
効率化を進めるシステム面の工夫や、明確な退勤ルール、育休を支える手当など、働きやすさを支える仕組みが自然に機能していることが伝わってきます。
「社員第一主義×お客様第一主義」。古田土経営の価値観
門垣
松本 さん
社員を大切にするからこそ、お客様にも良い価値を届けられると考えています。
門垣
松本 さん
仲間を支え合う文化を醸成しています。
また「凡事徹底」、つまり地道な仕事を丁寧に積み重ねることを重視しています。
門垣
松本 さん
短期利益より、長期的な信頼を重視しています。
そして、理念に沿っていれば、若手でも遠慮なく発言できる風土があります。
門垣
松本 さん
この考え方が、37年間の成長を支えてきたと思っています。
門垣
だからこそ、お客様からの信頼が生まれ、紹介が紹介を呼ぶ好循環につながっているのだと感じます。
37年連続増収。安定基盤と今後の展望
門垣
松本 さん
自己資本比率は90%以上、借入金はゼロ、経常利益率は10%以上です。
門垣
松本 さん
門垣
松本 さん
私たちが指導する中小企業の黒字企業割合は80%以上。
お客様が良くなることで、私たちも成長させていただいている。
この循環が続いている限り、成長は続くと考えています。
門垣
松本 さん
中小企業の経営支援を通じて「良い会社」を増やしていきたい。
そのために、これからも誠実にお客様と向き合い、社員と共に成長していきます。
門垣
数字が、御社の支援の質と経営の健全さを証明していますね。
「お客様が良くなることで、自分たちも成長する」。
この好循環を続けていく御社の今後が楽しみです。
本日は貴重なお話をありがとうございました。
インタビュー後記
「ノルマのために、納得できない提案をしている」「数字に追われず、本当に役に立つ提案がしたい」。金融業界や営業職で働く方なら、一度は抱いたことのある想いではないだろうか。
古田土経営は、そうした葛藤に真正面から答えを出している会社だった。
印象的だったのは、「何を売ったか」ではなく「お客様が良くなったか」で評価するという明確な軸。そして、それを可能にする仕組みの数々だ。営業部を持たず、紹介だけで毎年100社以上の新規契約を獲得できる理由は、まさにここにある。
未経験から3年で「社長の伴走者」になれる研修制度、2担当制やチーム制による手厚いサポート、そして多彩なキャリアパス。「誠実に働きたい」という想いを持つ人にとって、これほど恵まれた環境は稀だろう。
37年連続増収という実績が、この会社の本気度を物語っている。「経営者の右腕として、会社の未来をつくる」という仕事に挑戦したい方には、ぜひ門を叩いてほしい。
(注)本記事の情報は記事執筆時点のものとなります。正確な求人情報については各社にお問い合わせください。
株式会社古田土経営
株式会社古田土経営は、東京都江戸川区西葛西に本社を置き、中小企業向けの経営財務コンサルティングを提供する会社です。 「会計 × コンサル」の一体提供を特徴とし、税務会計サービス・経営コンサルティング・監査業務を通じて、全国約4,000社の中小企業の経営を支援しています。 自己資本比率90%以上、創業以来37年連続増収、黒字企業割合80%以上という実績を持ち、「お客様第一主義」と「社員第一主義」の両方を大切にしています。 ■【事業内容】 ・税務会計サービス ・経営財務コンサルティング ・月次決算書を用いた経営会議の運営支援 ・経営計画書の策定・運用支援 ・事業承継、相続、M&A、デューデリジェンス、人事評価、DX などの専門コンサルティング ・監査業務 ■【提供サービス】 ・独自の「月次決算書」を活用した月1回の経営面談 ・利益計画や販売計画など、中期的な経営計画の立案支援 ・資金繰り改善や財務体質強化に向けた財務アドバイス ・「社長の成績表」などを用いた経営数字の見える化 ・幹部・社員向けの財務教育、経営数字の研修 ・事業承継、相続、M&A、人事評価、DX などの専門領域支援 ・経営計画合宿や各種セミナーの企画・運営 ■【サービスの特徴】 ・会計の専門性と、課題解決を目的としたコンサルティングを組み合わせた支援スタイル ・数字の報告だけでなく、行動(原因)に踏み込む長期的な伴走支援 ・顧問先約4,000社、リピート率90%以上という継続的な支援実績 ・営業部なし・ノルマなしの組織体制 ・固定残業代なし、残業代は1分単位で支給 ・年間休日125日、テレワークや時短勤務制度など働きやすい環境 ・研修専任部署による導入研修(3〜5ヶ月)、1on1面談、定期勉強会 ・マネジメント、専門特化、グループ会社でのキャリアなど、多様な選択肢を用意 ■【拠点】 ・東京本社 ・東京セミナールーム ・大阪事務所 ・横浜事務所 ・仙台事務所 ■【企業としての取り組み】 古田土経営は、「日本の中小企業を元気にする」という理念のもと、会計・財務・経営支援を通して長期的な企業成長をサポートしています。 月次決算書や経営計画書を軸に、未来の数字をつくるための支援を行い、社員一人ひとりが専門領域を深められる育成体制やキャリア制度を整えています。